常言道：鐵打的賣場(chǎng)流水的經(jīng)銷商!經(jīng)銷商搬走了一茬又一茬，但賣場(chǎng)還依然在那屹立不倒，這是所有人對(duì)賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的直觀想法，其實(shí)不盡然!

當(dāng)前家居市場(chǎng)，在消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者追求的是更具個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)，所以賣場(chǎng)不升級(jí)，一樣活不久，而這也是現(xiàn)在各大家居賣場(chǎng)紛紛向新零售、大消費(fèi)場(chǎng)景轉(zhuǎn)型的一重要因素;他們通過各種營(yíng)銷手段，吸引人流量，從而盡大可能的將流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的銷售量!

同樣的道理，經(jīng)銷商也是一樣，不學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變，那真的就如流水一般，不斷“更新?lián)Q代”。在艱難的2019，家居經(jīng)銷商怎么活?第一個(gè)關(guān)鍵詞就是轉(zhuǎn)變!

轉(zhuǎn)變

轉(zhuǎn)變什么?轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，包括轉(zhuǎn)變銷售形式、轉(zhuǎn)變服務(wù)體系，這兩點(diǎn)是重中之重!傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式還是家庭模式，通常是集聚在一個(gè)特定區(qū)域，以“坐等客來”的銷售形式為主，而且基本上賣的都是單一產(chǎn)品。所以，家居經(jīng)銷商想要在艱難的2019年過得更好，就必須要改變自己的經(jīng)驗(yàn)策略!

一、銷售形式

前文有提到傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式是以“坐等客來”為主，而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這種形式可以說是完全行不通了，家居經(jīng)銷商想要發(fā)展得更好，必須通過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，然后調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、銷售隊(duì)伍，去學(xué)會(huì)創(chuàng)造市場(chǎng)!

1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是核心之一。傳統(tǒng)的家居經(jīng)銷商銷售的主要是同一或相似品類產(chǎn)品，這就屬于方便了經(jīng)銷商麻煩了消費(fèi)者。所以，家居經(jīng)銷商需要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以適當(dāng)減少產(chǎn)品數(shù)量但必須保證質(zhì)量，還可以加大銷量較好的產(chǎn)品占比，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，并學(xué)會(huì)適時(shí)適度更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，架構(gòu)其最合適自己發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)利益最大化。

2、除了優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還要優(yōu)化銷售渠道。家居銷售渠道多元化已成趨勢(shì)，但是不是每一個(gè)家居經(jīng)銷商都能有資本支持多渠道銷售;特別是現(xiàn)在大部分的家居經(jīng)銷商都依賴于店面銷售，然而店面租金又逐年增加，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本也在增加，這就導(dǎo)致家居經(jīng)銷商難以支撐多元化的銷售渠道，但單一的銷售渠道更難以在大家居市場(chǎng)上取勝。

所以，范居士建議家居經(jīng)銷商可以以自己最為熟悉的銷售渠道為主，并適當(dāng)拓展一兩種銷售渠道來吸引人流量，比如開設(shè)線下獨(dú)立大店線上開商城、在小區(qū)附近開社區(qū)店、在城市的郊區(qū)開倉(cāng)儲(chǔ)店、做成品的家具經(jīng)銷商開定制店等等。家居產(chǎn)品渠道的變革很大程度上是因?yàn)橐鉀Q門店的引流問題和更好的搶奪目標(biāo)客戶贏得銷量。所以，引流成為了家居經(jīng)銷商最大的問題。

3、優(yōu)化自身門店。當(dāng)前家居市場(chǎng)的人流量在不斷減少，所以大型家居賣場(chǎng)都在紛紛轉(zhuǎn)型，多業(yè)態(tài)形式的賣場(chǎng)如雨后春筍，紛紛冒出、競(jìng)相亮相，以此吸引更多的人流量。而作為家居經(jīng)銷商，也可以借此時(shí)機(jī)，優(yōu)化自身門店，在為自己增添一份優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，又起到了引流的作用。

4、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化銷售渠道、優(yōu)化自身賣場(chǎng)，這些都是為了打造一支專業(yè)的引流隊(duì)伍做鋪墊。人才的競(jìng)爭(zhēng)才是最大的競(jìng)爭(zhēng)，家居經(jīng)銷商想要在市場(chǎng)取得更多的份額，就必須打造一支專業(yè)的精英引領(lǐng)隊(duì)伍，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，最大化的吸引人流量，并將人流量轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)與利益!

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售渠道、門店形式、精英隊(duì)伍，四者層層遞進(jìn)，相輔相成，拉近與客戶的距離，這樣的銷售形式轉(zhuǎn)變必然可以讓經(jīng)銷商在變化莫測(cè)的2019如魚得水!

二、服務(wù)體系

服務(wù)體系，包括銷售人員的服務(wù)態(tài)度以及售后服務(wù)等等。一個(gè)家居經(jīng)銷商想要發(fā)展的更好，其服務(wù)必須要過硬。在現(xiàn)在的消費(fèi)市場(chǎng)上，消費(fèi)者已經(jīng)不單純的看產(chǎn)品質(zhì)量，反而更看重商家的服務(wù)質(zhì)量，他們更希望自己在購(gòu)物過程中得到尊重，而這對(duì)于家居經(jīng)銷商來說也是重中之重!

想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，家居經(jīng)銷商必須要深入了解什么才是客戶想要的，并進(jìn)行針對(duì)性調(diào)查，制定出具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，讓每一個(gè)員工學(xué)習(xí)，努力提高每一位員工的專業(yè)技能，在實(shí)踐中讓員工逐步樹立“以客戶為本”的理念。家居經(jīng)銷商在構(gòu)建專業(yè)的引流隊(duì)伍時(shí)，也必須重抓他們服務(wù)態(tài)度的培訓(xùn)，好的服務(wù)態(tài)度可以為其打響知名度和好感度，更能帶來銷售量與利益。

服務(wù)好客戶，讓客戶滿意，才是經(jīng)銷商的終極之道。除了在售前做到最好，在售后也要做到最好，制定好相應(yīng)的售后策略，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量吸引消費(fèi)者，以服務(wù)質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者。

家居經(jīng)銷商想要在艱難的2019年存活甚至活得更好，除了第一點(diǎn)：轉(zhuǎn)變，還有第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是堅(jiān)持，并賦予行動(dòng)!

堅(jiān)持，并賦予行動(dòng)

有業(yè)內(nèi)人士給家居經(jīng)銷商制定了三大生存法則：不死、活著、活好。安穩(wěn)度過了2018年行業(yè)寒冬的經(jīng)銷商們，迎來了2019年，可以說是步入了第二階段：活著!到底應(yīng)該如何活著則成為接下來的2019年里，家居經(jīng)銷商最重要的事情!

堅(jiān)持，并賦予行動(dòng)，把活著堅(jiān)持到底，最終發(fā)展為活好，則是如何活著的關(guān)鍵之處。

家居經(jīng)銷商可以根據(jù)目前家居市場(chǎng)的形式，著眼于未來，布局正確、合理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，及時(shí)采取行動(dòng)，因?yàn)橹挥行袆?dòng)才能決定終局。家居經(jīng)銷商們需要做到真正的轉(zhuǎn)型，并將各項(xiàng)措施策略落實(shí)到實(shí)處，端正經(jīng)營(yíng)態(tài)度，積極經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)人才，優(yōu)化各項(xiàng)結(jié)構(gòu)，以產(chǎn)品質(zhì)量吸引消費(fèi)者，以服務(wù)質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者!

上述幾點(diǎn)若可以做到，相信家居經(jīng)銷商在艱難的2019年不僅可以活著甚至可能擁有輝煌的成績(jī)!

挑戰(zhàn)是巨大的，但機(jī)遇也常伴隨而生。家居經(jīng)銷商們正面臨著一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境，此時(shí)，若想抓住機(jī)遇，贏得挑戰(zhàn)就必須立足于當(dāng)前，著眼于未來，制定出全新的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)之策，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變，賦予行動(dòng)，持之以恒。2019，家居經(jīng)銷商們將會(huì)過得更好!

來源：中國(guó)家具報(bào)道 (責(zé)任編輯/李燕)